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放大字体  缩小字体 发布日期:2019-04-02  浏览次数:84
核心提示:春戈,原天猫美家创始小二、天猫家居行业小二、春谈会创始人。2017年投入运营春谈会,近期在广州召开第二届线下年会,各大电商平

春戈,原天猫美家创始小二、天猫家居行业小二、春谈会创始人。2017年投入运营“春谈会”,近期在广州召开第二届线下年会,各大电商平台、TOP品牌以及知名投资机构共计650人齐聚一堂,从早开到晚,人气不减。

短短两年间,春戈把”吹过的牛逼变为现实”,春谈会俨然成为中国家居电商第一社群。

在年会上,春戈回顾了春谈会的创始历程,梳理了春谈会的业务范围:其核心是帮助客户系统性地提升运营能力,其工具是社群和咨询。

在题为《春谈会汇报与家居电商行业的最新变化》的分享中,春戈特别强调:

总体而言,虽然电商商家数在迅速增加,但是能形成成交体量的商家并不多。说明家具电商仍处于竞争的初级阶段,精心挑选品类并快速进行产品能力提升仍有超越机会。

以下是春戈演讲实录整理:

我的分享主要分3个部分,我们的故事、我们看到的变化和机会、以及我们总结的方法论和原则。为什么讲这几个部分,其实源于一个很简单的故事。去年下半年,我去上海开会,做春谈会上海的聚会,我特意问了一个人,你认为我们公司是做什么的,他说你们是做咨询的公司,我觉得他讲没错,也没对。今天,我们希望通过这样一个机会,给大家讲一些我们完整的东西,这个过程中也给大家分享一些我们的想法。

01 我们的故事

我们做这个公司是因为以前在天猫做美家的小二、家居的小二,我们在服务的过程中发现,商家有很多的需求。比如你找某个人,可能找不着,可我是一个强迫症用户,你发我信息,只要不是像今天这样上气不接下气,我一定会回你。然后,从平台角度,当时我们也在思考:为什么家电行业会有很多的TP或者服务商,但是家居行业没有?我们认为可能是这个行业太重了,本质上来讲,其实是平台希望服务商加盟,服务好大家,所以我们发现这里面有一些需求。

大概在17年3月份的时候,我们在西溪园区的5号楼,找了一个很小的会议室,就是现在大家去开会的地方,然后就画了这么一张图,当时我们说要做这要做那,今天回头来看,基本上做成了,虽然有一些细节不太一样,但是大的方向是一致的。

我们最早给自己的定位是:做一个有价值的、受人尊敬的、10个人的高效团队。为什么要做一个10个人的团队呢?正常情况下,公司越做越大越好啊。实际上这和我们的经历有关系,我05年本科毕业后去了7天连锁酒店,这个公司4年后在美国上市;后来去58同城,我的团队有200多个人,我们就非常清楚,大团队有大团队的毛病。因此我们想做一个极其简单,但是高效的团队。

目前,我们有600多个会员。我们的目标其实特别简单,做1000个会员就够了,不需要太多,我们很清楚自己需要什么,哪些是不要的,有哪些是不能做的。

其实我们这个公司最早定位是做一个服务公司,后来想了想,其实我们是做两个东西:一个叫社群,一个叫咨询。当然随着服务的深入,我们还有一些其他的业务。比如,我们做了一个网站叫红电商学院,其实这个网站是在服务过程中,因为我们自己经常找东西比较麻烦,所以后面我们就做了网站,方便我们查阅。到后面再把网站开放出来,现在已经积累了快2万+的内容了,我们相信有可能某一天它会做成电商的知乎,我觉得有这个机会。

社群这一块简单讲一下。就像我刚才讲的,我们经常会碰到有人问我们是做什么的?做服务。那我们服务做什么?其实我们是做以下几点:

一是,日常的沟通和答疑,做很多一手的信息,便于大家去做生意上的决策;

二是,每天最新的行业和平台咨询,这项工作我们现在每天都在做;

三是,一年50场分享,每周一场。大家知道1年52周,我们已经做了60多场,可能是我们自己有一个强项,就是死磕,我们认为很重要的东西的时候,我们就会持续地做下去。

四是,一年365条小锦囊,每天1条。我们从去年双11前我们就做了,我们每天发了一个叫小锦囊的东西,其实就是我们看到的、想到的东西,或者是一些总结,今年到昨天为止我们已经发了75条了,我们的目标是一年365天,每天发一条。准确地说,就是希望给大家在日常的生意过程中,能够有一些帮助,这些帮助可能是你没曾想到的。

五是,国内外线下的聚会,一年10次。但是我们不会做像今天这么大的聚会,会在各地做小型的聚会,我们发现小型聚会更容易把大家的干货、经验总结等分享出来。

我们咨询服务的核心一句话概括起来就是“系统性地运营能力提升”,因为我们有很多朋友是我们之前的客户,可能你会发现我们很少讲一些小技术、小技巧啊,更多的是跟你讲这个事情应该怎么做,更多是做一个一个地辅导。

02 变化和机会

人群的变化:

在家居这个行业,其实下单的客户,比较大的比重是女性用户。在年龄方面我们看到,所谓的80后也就是三十多岁的消费人群的比例在下降,而90后特别是95后已经开始产生消费。因此需要关注两个特征:第一是女性消费特征。第二是95后特征:强购买力,为喜欢买单,重服务体验,受二次元文化影响。

风格的变化:

比较美式、北欧、轻奢、新中式四种风格。

美式的平均搜索指数在60万左右,但整体呈下降趋势;

北欧的搜索指数维持在30万左右,整体略微有上升;

轻奢的搜索指数从2018年3月份开始突然陡增,搜索量在10万左右,但绝对值和美式以及北欧的差距还是较大;

新中式的搜索指数略有上升,但是量级还是比较小,在10万左右。

产品品类的变化:

客厅:在客厅所有的引流产品里面,沙发为王,卖沙发才能卖货,从16-18年的销售数据来看,布艺沙发在增长,皮布沙发在减少,实木的略微有点上升。

卧室:卧室的核心是床,在所有的品类里面,床类市场的销量总体来看是平稳上升。另外梳妆台的增长原因是直播行业的迅速发展。但是有人会发现,这是一个门槛比较高的品类,很多人想做但是做不了。我们可以看一下市场份额占比,top10占了43.15%,top50占了74%,所以它逐渐是一个偏垄断性质的,集中化的市场。个别品牌慢慢就垄断了这个领域。

卖家的变化:

行业商家数的变化,就是有多少人在做这个品类?

以布艺沙发为例,从年初的39432家到年底变成了年底55623家,新增了15000多家,但是注意看,在年底55000多个商家,只有2700多个商家有成交。

我们再来看,皮艺沙发,17年25400个商家到年底之后17000多个商家,但是在18年的时候,又从17000多个变成了2万多个。

我们在很多品类都观察到一个有趣的现象,年初如果有很多商家,年底就少了;如果年初商家比较少,年底就会变多。

在18年底有20611个商家,但是只有1093个商家成交,也就是有成交的商家大部分是在5%以内。

另外还有两个数据:第一个是,全网每天真正有成交的4%-5%。第二个是,天猫里面每天在卖的也就20%。这说明真正有成交体量的商家数还是比较少的。

由此我们看到一些机会:

存量市场的竞争,比拼团队综合能力。

寻找新的增长点,要挖掘95后的消费需求。

第三,电商商家数迅速增加,但是能产生成交的商家并不多。说明家具电商仍处于竞争的初级阶段,精心挑选品类快速进行产品能力提升仍有超越机会。

第四,传统类目:布艺沙发top50商家占有率只有40%,市场品牌认知较弱,后来者仍有机会。但是新型类目:例如功能书桌top50商家占有率超过74%,市场相对垄断,产品无差异化较难切入。

除此之外我们还看到:

一是,目前基本所有产品是适合新房的,却忽略二手房和旧房改造的需求;

二是,纯功能性到场景型转变还有很多机会,比如客厅不只是接待客人,更重要的是家庭娱乐的中心。

三是,我们不仅要看到95后的个性需求,也应该关注更高购买能力的中庸需求,以及老年人的养老需求。

以上这三点,是希望大家能看到一些以前没有看到的市场,可以带来爆炸式的成长。

03 方法论与原则

我们这样一个小公司,我们的核心竞争力在哪?

知识方面,我们对淘宝天猫体系的了解和持续的信息认知是比较强的;系统方面,分工模块化,我们把核心的模块拆解出来,每个人关注一两个核心模块;信息方面,有一天我们发现我们成了家居电商行业的信息中心。

我们的方法论特别简单:一个中心,一条线,三个模型。

以数据为中心,从数据出发,以数据结束。

全链路拆解后抓重点,不依赖单点。

三个模型,包括能力模型:强调梳理总结沉淀可复制,降低对人员的需求。价值模型:重视产品合的价值,强调解决客户痛点。思维模型:终局思维,产业链上下游思维,价值切割思维。

我们很强调我们在做梳理、做总结,我们分析产品的时候会想,它到底解决了用户什么问题。

最后,讲讲我们的原则,我们经常会因此拒绝一些人,一些合作:

第一个原则,我们只关注核心价值部分,不关注外围。如果你参加过我们其他的培训,你会发现我们很少打鸡血,实话讲我们不擅长,但我们会关注核心价值部分。

第二个原则,授人以鱼不如授人以渔,做教练不做运动员;教练最核心的是梳理方法论,然后是及时反馈。

第三个原则,不参与任何企业合作投资,保持独立、公正和保密性,这是我们一直坚持的事情。

所以,我认为我们在做正确而非容易的事情,那什么是正确的事情:一是有价值,二是长期叠加,三是可以公开讲。

 
 
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